这个客户是一个十年的保险老客户，买了三份保险。
其实我总结出一个规律，买保险真的能上瘾。这不是我说的，这是客户说的，我们很多经验数据也证明了，客户真的是会反复的加保，所以您要是我的同行，您在展业的过程当中听客户说我已经买过保险了，您记住了，这是一个很好的信号，只要你跟得好，他一定能出单。
接着说这个客户，十年老客户买了三份保险，在年的1月份，也就是过春节之前，客户给他的保险服务人员打电话，所谓保险服务人员，就是我们所说的卖保险的。全国有万卖保险的，这个卖保险的就是其中的一员，只不过做的时间比较长了，为了方便叙述，咱给他起个名字，因为他是我的同行，而且是老同行，咱今天就管他叫老同行。
客户在电话当中跟老同行说喉咙不舒服，扁桃体发炎，去医院检查，已经确诊了是淋巴瘤，关于淋巴瘤咱多说几句。
恶性肿瘤大体上分三种，最常见的一种起源于上皮组织，比如说肝癌，肺癌胃癌，这都是起源于上皮组织的癌症；还有一种起源于间叶组织，比如说横纹肌肉瘤，骨肉瘤，像这种是不多见的；第三种起源于淋巴造血系统，比如说最常见的白血病，还有今天说的淋巴瘤。老同行在电话当中得知了客户的情况，自然是安慰一番。我不知道作为一个卖保险的，当您的客户给您打这种电话的时候，您是什么感觉，反正拿我个人来讲，我心里面是不舒服的。有一次我接到了客户的这样的电话，我都哭了。可能我这人有点玻璃心吧。
安慰完客户，老同行立马从自己的电脑中调取客户的投保资料，我不知道您哪位有整理客户投保档案的习惯。
我劝您，您要是想长期的做下去，您最好有这么个习惯，把您的每一位客户都买了什么保险，您分门别类的整理在电脑里边。因为保险是一辈子的事情，您从业十年，二十年，您不可能记得住每一位客户都买了什么保险，您要是在电脑里边都整理好了，客户一有什么情况马上把客户对应的文件夹找出来，查一查，看看客户这种情况能不能理赔，这不是很方便吗？而且您还可以按一定的方式来排序，电脑还可以检索，这样效率会高很多，客户的感觉也会好很多。总不能客户打电话给您，说有什么什么情况，您再问客户一句，你当时买什么保险了呀？这听着就不像话了。这个客户到底买了什么保险呢？刚才说了，买了三份保险。
1第一份的投保时间是年的5月，是一份附加的重疾险。在那个时间，市场上主流的重疾险都是附加形态的，往往主险是个终身寿。这份保险的保额是10万，保障期限终身，年交保费块钱，20年交，保险责任是31种重大疾病，理赔次数一次，赔完合同终止。
2第二份保险是在年的7月买的重疾险，保额20万，保障期限是到70周岁，年交保费块钱，15年交，保障的范围32种重大疾病，一次赔付，赔完即止。说实话，像这种保障到70周岁，不是终身的重疾险，我个人是不太喜欢的，因为这种重疾险有一个最大的问题，就是人到70周岁之后，往往重疾发病率是很高的，而这个保险到期了。到时候我再想买新的保险，一般情况下是不大可能的，七十周岁之前，如果没发生重大疾病，往往这种保险有个满期金，满期金有可能是返还保费，有可能是直接给付保额。由于到70周岁，甭管生没生重大疾病，它都得返还一笔钱给客户，所以往往导致这种产品的费率其实是不低的。当然了，这个话不是绝对的，有些这样的保险也很便宜。包括有些这样的保险70周岁满期不返还任何的钱，或者只返还现金价值，也就是平时我们说的，消费型重疾险。也不能一味的说这样的保险产品不好，因为我们知道重疾是保障收入损失的，那么在70周岁之前，可能是人生收入比较高的一个阶段。因为70周岁之后，往往很多人没收入了，70周岁之前，人收入比较高的阶段补充一下这样的重疾险也是不错的。所以凡事我们得根据实际情况来，这样的保险作为一些补充也是不错的。但是第一份重疾险，基础保额的重疾险，通常我不建议买这种不是终身的。
3第三份保险是年的6月买的，这份保险也是一份重疾险，保额是50万，保单期限是终身，每年交费元，连续交10年。保障责任是什么呢？这就比较复杂了，种重疾分5组，可以理赔4次，每次是50万。还有50种轻症，不分组，可以理赔5次，每次是15万。您看，这里边这个产品就比较复杂了，其中涉及一个概念——分组。什么是分组？因为随着保险产品的不断创新，出现了多次理赔的重疾险，多次理赔就涉及到分组还是不分组的概念。
重疾分组咱就拿今天说的这款产品来说，它的重疾可以理赔4次，但并不是它保障的这种，得了一种赔一次，得了一种赔一次。而是它把种分成了5组，每一组当中只能理赔一次。比如说我比较倒霉，第一次得的是恶性肿瘤，恶性肿瘤在第一组当中，我理赔了。但是第一组当中还有其他的疾病，我第二次得的疾病如果也在第一组当中，就不能理赔了。我第二次得的这个疾病不在第一组，在第二组当中，还可以理赔。这个理赔完了之后，第二组的其他疾病也都不可以理赔了。以此类推，最多可以理赔4次。像这种多次赔付的重疾险，它的分组是很有讲究的。如果说它把所有高发的重疾都分在一组当中去，比如说第一组恶性肿瘤，脑中风后遗症，心脏大小手术，尿*症，这些都放了在第一组当中去。第一组得了一个理赔完了，第一组其他的都不理赔了。而其他的几组都是发病率比较低的，这个实际上保险公司的风险要低一些，因为毕竟高发的一票否决了。
比较合理的做法应该是每一组当中都有相对高发的，也有相对低发的，这样子的话对客户来讲会好一些。您比如说，我见过某一款重疾险，它的分组我认为就比较科学。器官病变的分一组，心脑血管疾病的分一组，肢体残失或者残缺的分一组，这就比较科学。
很多人问我说陈老师这个重疾险分组不分组怎么选呢？其实不分组的肯定比分组的要好，但这个前提是在其他条件基本相当的情况之下。不分组的，得了一种赔一种，得了一种赔一种。不会因为某一种得了而否定其他的理赔，这当然是更好的。但如果说因为不分组而保费涨了很多，或者说虽然不分组，但是保障的疾病范围没有优势，这个就得具体情况具体看待了。
说回今天这个问题，还有50种轻症可以理赔5次，而且不分组。另外还有豁免条款，什么叫豁免条款？所谓的豁免条款，就是在交费期之内，发生了某一个约定的风险，剩下的保费不用再交了。像今天这款保险就是无论得了轻症还是重疾，只要发了一次，后边的保费都不用交了。今天这个客户买了三份保险，为什么前面两款保险没有这个豁免条款呢？其实也好理解，因为前两款保险只理赔一次，只要一理赔合同终止了。合同终止了，自然不用交了。所以实际上相当于也是有豁免条款的。
而第三款保险因为重的可以理赔4次，轻的可以理赔5次，所以理赔一次了，理赔两次了，甚至理赔三次了，可能合同还继续有效。这个时候豁免条款就是很重要的，但您记住，这个豁免指的是被保险人得了轻症或者重疾都可以豁免剩余的未交保费。那投保人呢？今天说的这款保险有没有投保人豁免我不得而知，但是市场上目前很多的重疾险都有投保人豁免条款，只不过这是个附加条款。为什么投保人豁免条款要搞成附加条款呢？这个也好理解，因为如果我自己给自己买，我自己也是投保人又是被保险人，有了被保险人豁免条款了，我就不需要投保人豁免条款了。而投保人豁免条款绝对不是免费的，如果把投保人豁免条款和被保险人豁免条款都写到一个合同当中去，这显然是不合理的。对于自己又当投保人又当被保险人的人来讲，这个相当于重复保障、重复收费了。而投保人和被保险人不是同一个人的，这个时候可以选择附加投保人豁免条款。
现在的投保人豁免条款，很多公司做的也不错，轻症重疾，甚至残疾身故，都可以豁免保费。所以很多的时候，他们就做夫妻互保组合，什么是夫妻互保组合呢？我作为投保人，我老婆作为被保险人，买一份保险。反过来我老婆作为投保人，我作为被保险人再买一份保险，这样子的话，我们两个人互为投保人、被保险人，同时都加了投保人豁免。在这种情况之下，如果说投保人豁免和被保险人豁免，都包含轻症豁免，那我们两个人只要有一个人得了轻症，两个人的保单的都不用再交了。不过加了豁免会占用免体检额度，这个在实务当中您要注意，尤其很多新入行的同行不懂这个，免体检额度50万，夫妻互保，加了豁免，一人保了50万交上去之后，下来体检函件了，怎么回事？就是因为投保人豁免往往是占用免体检额度的。
那好，我把客户拥有的三份保单介绍完了。需要注意的是，这个客户买的三份保单并不是同一家保险公司承保的。第一份保单是一个中资的保险公司；第二份保单是一个合资的保险公司；第三份保单是另外一家中资的保险公司。
我们今天在市场上展业，卖保险的时候也经常会遇到这种情况，客户有了多份保单，都是在不同公司的。当然了，这多份保单不一定都是在我们这买的，甚至我们第一次见客户的时候，客户就已经买了很多份保单了。如果说对这个客户的营销成功了，他又在我这买了保单，我的义务是什么呢？我还要把他之前买过的每一份保单都做整理记录，放到我的客户档案的文件夹当中去。如果说将来客户真出事了，找我报案，我不能说你在我这只买了一份，我就帮你办这一份的理赔，其它的你该找谁找谁去，我觉得这个不合理，客户找到我了，我应该是一站式的帮他把所有理赔搞定，包括他在别人那里买的保险。
客户出险了，老同行自然是帮客户整理理赔资料进行理赔，理赔资料怎么整理？保险合同当中都会明确写明需要哪些理赔资料，要是不知道，打一打保险公司的客服电话，现在很多保险公司都可以在APP、或者